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如何开拓无人机行业市场

发布时间:2022-01-13 10:05:44 人气:

谈无人机行业市场,就不得不提大疆。大疆通过技术创新,和工业化生产,将以前的航模变成了工业级产品。这是一个脱胎换骨,凤凰涅槃的创新。它的产品给无数摄影爱好者又增加了一个摄影利器,得到个体消费者的认可,大疆自此在技术创新上就不停的进行技术革新,从而将全球的消费级无人机市场收入自己囊中,消费级无人机市场的龙头地位因此无人能够撼动。


而大疆在进军行业市场时候,感觉远没有在消费级市场上那样轻松自如,尽管大疆在电力巡检,地理信息测绘等等行业都有斩获,但是行业龙头地位,还不是那么明显。这也是2021年4月大疆发布进入无人车领域的一个重要因素吧,大疆可能感觉到无人机行业市场增长乏力,投入和产出落差太大。2021年2月上市的成都纵横也在上半年的财务报告中提到无人机应用市场分散,市场需求不集中等问题。作为无人机头部企业的两家公司,在开发行业市场上同时出现这么多困难,是不是行业无人机市场真的就是无人机产业发展的拦路虎呢?


市场就是这样,有问题,就有解决问题的办法。要想解决行业市场开拓难的问题,就需要我们先了解行业市场的特点:


  1. 1.   新技术,新产品从认知到应用有很漫长的过程。


行业用户在新技术,和新产品的认知上,从来就是走在前面的。因为行业市场是人才聚集的地方,因为有高端的技术人才储备,接受新技术,新产品的过程就快。但是行业市场往往都是重资产企业,企业生产往往环环相扣,牵一发动全身。因此要想将新技术,新产品应用到生产过程中,就需要技术验证,产品评估,效果论证等诸多过程。


  1. 2.   从有钱的买买买,过渡到降本增效,安全生产为目标。


行业市场最核心的特点,就是有钱。但是有钱的行业,在管理上也是精益求精,以前粗放的管理,不计成本的经营管理方式已经被行业所摒弃。而如何将新产品应用到企业生产过程中,达到企业提高经济效益,保障安全生产,才是行业的终极目标。


  1. 3.   买产品还是买服务,从产品到服务,需要一套完整的解决方案。

轻资产重服务,早已是政府和企业决策的手段之一。产品买进来,就需要人财物进行保障,这个比买产品要贵的多。而直接买服务,就省去了保证产品正常运行的各种经济成本。而能提供服务的企业,必有一套完整的解决方案,这个比只能提供产品的企业要求更高了。


  1. 4.   决策链长,需求落地时间跨度大。


行业市场一旦认可了新技术和新产品,往往资金投入是巨大的。资金投入大,就决定了需要决策的流程比较漫长,往往要等个一年左右。项目如愿落地,往往是块非常诱人的大蛋糕。


  1. 5.   行业门槛高,企业进入难。


传说中的行业门槛,其实就两个问题。一个是行业案例,案例其实就是得证明你有能力,有经验为行业提供产品和服务。而新技术和新产品的公司往往绕不过这个门槛,就止步不前了。第二问题,就是入网问题。大行业往往有稳定供应商渠道,新技术企业往往因案例,入网资料等因素,不是因为资质不够,就是入网审核时间来不及,无法和行业用户达成交易。


  1. 6.   收付款困难,企业流动资金成本高。


近年来,行业用户已经过了野蛮扩张的发展阶段,另外加上全球经济下滑,疫情等因素,行业用户除了要承担国家的经济指标外,还有承担更多的社会责任。因此行业也会出现收付款的窘境。而新技术企业因前期产品和服务投入很高,资金流动性相对较差,一旦遇到行业用户付款延迟,就可能给企业带来不可预估的严重后果。


以上诸多都是行业市场的特点,也是无人机企业进入行业一道道谜题。解开谜题方法有没有,答案是肯定,有。而解决方式也很简单:


第一选择。选择一个适合企业发展的行业市场,比如巡检市场。其实巡检市场需求相对比较容易满足,一旦挖掘到用户痛点,而且能提供具有针对性的解决方案,进入行业市场就不是难题了。而巡检市场,市场容量大,方案和运营模式可以复制,企业也容易降低运营成本。


第二还是选择。选择一家常年在行业用户提供产品和服务的企业,在产品和技术上给予大力的扶持。而这类企业因为是行业用户的供应商,绕开了企业入网等环节,缩短了与行业用户的合作周期。


这类企业因为常年和行业用户打交道,对于行业用户非常了解,能够及时和不断的反馈行业用户需求,便于无人机企业提供具有针对性的解决方案。同时这类企业,能够干预行业用户的收付款流程,减少企业流动性资金需求。


和这类企业在产品和技术上合作,或者是采取并购的方式,必将加快无人机企业进入行业的时间成本并降低进入行业的资金成本,从而达成占领某个行业市场的目的。


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